Территориальный менеджер

ООО «Новый Стиль» - Крупнейший производитель офисной мебели в России и Европе, завод по производству мебели находится в г. Харьков, Украина, на территории России расположен внутренний дистрибуционный центр, в состав которого входят крупные филиалы расположенные в городах, Ростов – На – Дону, Новосибирск, Москва, Самара.
Территории ответственности: Нижний Новгород и область, Владимирская область, Республика Чувашия, Республика Мордовия, Пензенская область, Кировская область.
Задачи и функции:
- Планирование продаж на территории ответственности, с разбивкой по клиентам, а так же качественным и количественным показателям и его согласование с руководителем отделения;
- Контроль выполнения плана продаж на территории ответственности;
- Планирование ежедневных визитов на месяц, ежедневные визиты согласно плану;
- Увеличение объемов продаж на территориях ответственности за счет подключения новых дилеров и расширения ассортимента у существующих;
- Увеличение представленности ассортимента продукции, в выставочных залах дилеров, крупных мебельных торговых центрах, в розничных точках продаж;
- Согласование, переговоры на уровне первых лиц организаций, об установке специализированных выставок продукции, контроль данных выставок, что бы на выставке присутствовало минимум 21 модель;
- Продажи в небольшие розничные торговые точки, со склада дилеров и дистрибуторов;
- Обеспечение узнаваемости торговой марки;
- Обеспечение мебельных салонов, дилеров, партнеров компании, каталогами, рекламными материалами;
- Обучение персонала компаний партнеров продукции, ее особенностям, ее преимуществам;
- Своевременная презентация новых продуктов;
- Переговоры на уровне первых лиц организаций, по заключению договоров;
- Согласование, проведение переговоров о предоставлении маркетинговой поддержки продвижения продукции;
- Первичная обработка рекламаций, претензий, принятие решений о предоставлении скидки, замене некачественного продукта, либо возврате денежных средств за не качественный продукт;
- Контроль исполнения обязательств по рекламациям;
- Контроль предоставления партнерам компании ежемесячных скидок, бонусов, и прочих премий, при достижении согласованных результатов в продажах, а при не достижении согласованных результатов, наоборот;
- Контроль дебиторской задолженности, а при не соблюдении финансовых, а так же общих условий договора, первичная претензионная работа, переговоры с ответственными лицами за данные нарушения;
- Контроль, помощь в работе персоналу партнеров;
- Контроль складских остатков продукции, на складах дилеров и своевременное его пополнение;
- Отслеживание действий конкурентов на территориях ответственности, отслеживание и мониторинг цен конкурентов, сбор информации о всевозможных маркетинговых мероприятиях конкурентов;
- Выполнение специализированных заданий центрального офиса, например, провести мониторинг в федеральных сетях, о наличии выставок, представленного ассортимента и дальнейшее предоставление полученной информации в центральный офис.
Результаты и достижения:
- Ежемесячное выполнение планов продаж на 100%;
- Увеличена доля продаж на вверенных мне территориях на 200%;
- Увеличение специализированных выставок на 100%;
- Увеличена узнаваемость торговой марки;
- Увеличение представленности ассортимента с 4 моделей (в среднем) до 14 моделей (в среднем)
- Увеличение АКБ с 4 до 15;

Задачи и функции:
- Наработка новой клиентской базы, оптовые каналы сбыта, торговые сети локального и федерального уровня;
- Отслеживание действий конкурентов на территориях ответственности, отслеживание и мониторинг цен конкурентов, сбор информации о всевозможных маркетинговых мероприятиях конкурентов;
Торговые сети локального и федерального значения:
- Составление коммерческих предложений, презентаций продукции;
- Продажи продукции в торговые сети локального и федерального уровня на всей территории России;
- Полное сопровождение ввода продукции в сети, сопровождение продаж;
- Переговоры на уровне категорийных менеджеров, менеджеров направления, лиц принимающих решения, согласование с данными лицами коммерческих условий договоров, согласование размеров бонусов и прочих премий;
- Контроль выкладки продукции в морозильных ларях, отслеживание остатков в местах продаж;
- Разработка и внедрение маркетинговых мероприятий направленных на увеличение продаж в сетях федерального и локального уровня;
- Руководство командой мерчендайзеров;
- Контроль согласованных акций направленных на увеличение продаж;
- Участие в тендерах на производство собственных торговых марок сетей федерального уровня;
- Планирование продаж, контроль исполнения плана продаж;
- Обработка рекламаций, претензий, принятие решений о замене некачественного продукта, либо возврате денежных средств за не качественный продукт, контроль исполнения обязательств по рекламациям;
Дистрибуция и оптовые продажи в регионах:
- Наработка новой клиентской базы;
- Оценка потенциального дилера, дистрибутора, оценка его реальных и потенциальных возможностей по продажам продукта;
- Составление коммерческих предложений, презентаций продукции;
- Продажи новым клиентам, увеличение объемов продаж существующим, за счет разработки маркетинговых программ, программ стимулирования персонала дилеров;
- Наем, контроль работы регионального торгового представителя г. Воронеж;
- Поиск, проведение переговоров, на уровне первых лиц организаций;
- Согласование условий договоров поставки продукции, и жесткий контроль выполнения договорных обязательств;
- Переговоры, согласование ввода продукции дистрибутором в торговые сети локального уровня;
- Обучения продукту, персонала дистрибутора;
- Совместное посещение розничных торговых точек для оценки эффективности работы регионального представителя, местных торговых представителей;
- Планирование графика командировок в регионы;
На время отсутствия торгового представителя, выполнение функций данной должности:
Район ответственности, Володарский, Нижегородской области.
- Продажа в новые торговые точки;
- Заключение договоров поставки;
- Визиты в торговые точки, сбор заявок, сбор денежных средств за отгруженную продукцию;
- Контроль остатков продукции;
- Контроль за соблюдением условий хранения;
- Работа с возражениями;
- Прием претензий, рекламаций;
Результаты и достижения:
Торговые сети локального и федерального значения:
- Введено 3 SKU, в торговую сеть «Перекресток»;
- Разработано маркетинговое мероприятие, направленное на узнаваемость торговой марки, увеличению продаж продукции, за счет выделения продукции в морозильных ларях, давшее увеличение продаж на 90%;
- Достигнуто принципиальное соглашение о вводе 5 SKU и был подписан договор о намереньях, в ООО «Ашан» - далее переговоры вел коммерческий директор.
Дистрибуция и оптовые продажи в регионах:
- Наработка клиентской базы с ноля до 30 клиентов
Полная организация продаж в г. Воронеж, а именно заключение дистрибьюторского контракта с ООО «Этель-Торг», успешно введена продукция в федеральные сети г. Воронежа, разработан ряд маркетинговых мероприятий, давший увеличение объема на с 0 кг. до 15 тн. продукции ежемесячно;
- Разработана программа стимулирования торговых представителей дистрибьютора в г. Казань давшая увеличение продаж с 10 000 кг. продукции до 35 000 кг. ежемесячно.
На время отсутствия торгового представителя, выполнение функций данной должности:
- Увеличение АКБ с 15 торговых точек до 35;
- Увеличены продажи на 70%;
- Снижение возвратов бракованной продукции на 30%;
- Уменьшение дебиторской задолженности;

ООО «Мукомольный комбинат «Володарский»- крупнейший комбинат Нижегородской области и России по хранению, переработке зерна и производству муки пшеничной
Задачи и функции:
- Наработка клиентской базы с ноля;
- Переговоры на уровне первых лиц предприятий, на уровне лиц принимающих решений (технологи, руководители отделов снабжения, коммерческие директора);
- Планирование продаж, с разбивкой на клиентов и специфики продукции (каждому производству необходима «своя мука»);
- Переговоры по заключению, согласованию условиям договоров поставки продукции, контроль договорных обязательств;
- Отслеживание действий конкурентов, отслеживание и мониторинг цен конкурентов;
- Заключение, ведение контрактов, ведение переговоров, с наиболее приоритетными клиентами (V.I.P.) предприятия;
- Участие в тендерах на поставку муки пшеничной в страны дальнего и ближнего зарубежья;
- Контроль отгрузок продукции железнодорожным транспортом;
- На время отпуска или болезни, исполнение обязанностей логиста по транспорту и ведущего менеджера отдела сбыта;
- работа с документооборотом, касающимся поставок продукции предприятия
Результат:
- Наработка клиентской за базы с ноля до 60 клиентов за 2 месяца работы, а в дальнейшем наработка личной клиентской базы до 75 клиентов;
- Увеличен объем продаж с 0 кг. до 4000 тн., муки пшеничной ежемесячно, что составляет около 65 % от всего объема производимого предприятием;
- Продукция комбината введена в федеральную сеть «Перекресток»;
- Заключены выгодные контракты с такими крупными федеральными производителями как:
ЗАО «ОЗБИ» (Останкинский завод бараночных изделий) потребляемый объем муки около 150 тн./сутки
ЗАО «Юроп Фудс» (Галина Бланка) потребляемый объем около 25 тн./ сутки.
ЗАО «Поком» (ТМ «Медвежье ушко») потребляемый объем около 150 тн./сутки.
ЗАО «Пищекомбинат центр» (г.Воронеж) потребляемый объем около 150 тн./сутки.
ООО «АНАКОМ» потребляемый объем муки около 80 тн./сутки.

- разработка плана реализации пакетированного молока на последующий месяц, через сеть фирменных магазинов, и дальнейший контроль его реализации
- разработка плана реализации молока перерабатывающим молочным предприятиям Нижегородской и Московской областей, и дальнейший контроль его реализации
- осуществление контроля реализации молока коровьего с дочерних предприятий «Агрофирмы»
- совместная разработка с отделом экономики и прогнозирования плана реализации яйца куриного и перепелиного через сеть фирменных складов и оптово – розничных покупателей, а также контроль его выполнения
- заключение договоров и контроль по исполнению договорных обязательств, договоров контрактации и поставки на поставку продукции производимую предприятием (яйцо куриное, перепелиное, молоко коровье)
- разработка, внедрение и оценка эффективности маркетинговых мероприятий направленных на увеличение объемов продаж.
- работа с государственными тендерами на поставку продукции предприятия (подготовка конкурсных заявок, присутствие и представление интересов предприятия на открытых аукционах)
- ведение переговоров на поставку продукции предприятия
- работа с документооборотом, касающимся поставок продукции предприятия
- транспортная логистика
- Контроль, составление табелей рабочего времени продавцов выездной торговли
Результат:
- увеличение объемов продаж молока пакетированного на 120%;
- заключение выгодного контракта на поставку молока в ООО «Данон Индустрия»;
- оптимизирована транспортная логистика, доставки продукции.