Коммерческий директор

Масштаб и зона ответственности:
- Крупная торгово-производственная компания;
- Оборот: 3+ млрд руб./год;
- Управление коммерческим контуром: продажи, закупки, логистика, маркетинг, e-commerce;
- Полная ответственность за коммерческий результат, EBITDA и P&L;
- Команда: 60+ сотрудников, до 7 функциональных подразделений, включая 5 команд продаж;
- Каналы: B2B (дилеры, дистрибуторы, строительные и монтажные организации, промышленные предприятия), B2C (розница, интернет-магазин, маркетплейсы);
- Подчинение напрямую собственнику.

Ключевые достижения:
- Построил эффективную и масштабируемую коммерческую модель, не зависящую от ручного управления;
- Обеспечил рост выручки x2 за 2 года, далее +20–30% YoY;
- Снизил отток клиентов до 5%, обеспечивал CRR на уровне 110%;
- Существенно повысил уровень клиентского сервиса:
сокращение сроков выполнения заказов на 30%
снижение времени ожидания отгрузки на 50%
сокращение сроков принятия решений по рекламациям с 5 дней до 48 часов;
- Масштабировал бизнес через развитие региональной сети (склады и офисы продаж);
- Запустил и развил розничный канал, включая сеть офлайн-точек;
- Вывел компанию на маркетплейсы: выход в ТОП-5 категории Ozon за 4 месяца;
- Запустил 5+ новых продуктовых направлений, ранее отсутствующих в портфеле;
- Улучшил коммерческие условия с ключевыми партнёрами и поставщиками (рост лимитов, отсрочки, маржинальность).

Функционал и ответственность.

Продажи и развитие:
- Планирование и прогнозирование продаж (год / месяц / ассортимент / каналы), разработка и реализация коммерческой стратегии;
- План-факт анализ по компании, подразделениям и отдельным сотрудникам;
- Выполнение планов продаж с соблюдением бюджетов расходов;
- Личные продажи и переговоры с ключевыми и VIP-клиентами;
- Управление LTV, возврат «уходящих» клиентов;
- Организация и контроль претензионной работы, принятие решений по рекламациям.

Закупки и supply chain:
- Формирование годового и помесячного плана закупок;
- Переговоры с ключевыми поставщиками. Оптимизация условий поставок, управление качеством и рекламациями;
- Управление ассортиментом.

Логистика:
- Создание отдела логистики с нуля;
- Формирование базы перевозчиков, разработка тарифов на доставку;
- Оптимизация логистических затрат (региональные склады, сборные машины и др.);
- Описание и автоматизация логистических бизнес-процессов.

Маркетинг:
- Системный анализ рынка и конкурентов;
- Разработка и контроль ценовой политики, скидок и наценок;
- Контроль эффективности маркетинговых затрат (ROMI);
- Развитие бренда и узнаваемости ТМ SOKROF;
- Организация запуска интернет-магазина sokrof.ru
- Разработка и развитие ассортимента, R&D.

Управление и автоматизация:
- Подбор, адаптация, обучение и развитие персонала
- Разработка систем мотивации и KPI;
- Регламентация бизнес-процессов;
- Подготовка ТЗ и участие в доработке 1С (ERP);
- Внедрение и адаптация CRM Bitrix24;
- Работа с P&L, маржинальностью, себестоимостью, валовой прибылью, дебиторской задолженностью.

Масштаб и контекст:
- Региональный филиал федеральной компании;
- Ответственность за P&L филиала, продажи, операционную деятельность;
- Управление коммерческой и административной командой;
- Работа с ключевыми клиентами региона (B2B, объектные продажи).

Ключевые результаты:
- Создал и запустил филиал с нуля, вывел филиал на плановые показатели;
- Сформировал устойчивую клиентскую базу региона;
- Сформировал репутацию надёжного регионального поставщика;
- Обеспечил нулевую текучесть персонала.

Функционал и ответственность:
- Управление коммерческой и операционной деятельностью филиала;
- Планирование и выполнение планов продаж;
- Переговоры и личные продажи ключевым клиентам;
- Подбор и управление персоналом;
- Контроль складского учёта и дебиторской задолженности;
- Представление интересов акционеров в регионе.

Управленческая ценность:
Опыт запуска и развития филиала федеральной компании, объектные продажи, региональное управление.

Масштаб и контекст:
- Оптовая торговая компания (отопительное и сантехническое оборудование);
- B2B-клиенты: монтажные компании, застройщики, торговые партнёры;

Ключевые результаты:
- Увеличил объём оптовых продаж;
- Расширил и оптимизировал товарный портфель;
- Активизировал клиентскую базу и повторные продажи;
- Повысил управляемость работы отдела.

Функционал и ответственность:
- Управление отделом оптовых продаж;
- Планирование продаж и контроль KPI;
- Мотивация и развитие сотрудников;
- Переговоры и личные продажи ключевым клиентам;
- Контроль складских остатков и оборачиваемости;
- Отчётность и взаимодействие с учредителями.

Управленческая ценность:
Опыт управления B2B-продажами и подготовки коммерческой функции к масштабированию.