Директор по продажам

Параметры на входе: Высокий уровень просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ 43%), низкая оборачиваемость складских остатков, размытая фокусность дистрибьюторов, текучесть кадров в отделе.
Задачи: Кратный рост бизнес-метрик, расширение присутствия в федеральных сетях, оптимизация контроля задолженности и стабилизация команды.
Результаты:
 Обеспечил рост коммерческих показателей: +53% к среднемесячной выручке и +81% к АКБ (с 6000+ ТТ до 11000+ ТТ).
 Лично заключил контракты и вывел продукцию в торговые сети «Лента» (2SKU отгружено + 3SKU на вводе), «Верный» (3SKU введено), «Магнолия» (5SKU введено).
 Дополнительно шли переговоры по контрактам с торговыми сетями «Магнит ГМ», «Перекресток», «О’КЕЙ», «Ашан», «Метро C&C» и «Ароматный мир».
 Запустил новые мотивационные программы: на 87% закрыл АКБ дистрибьюторов приоритетными SKU, подняв ROI на 50%.
 Внедрил жесткий механизм контроля оплат, снизив ПДЗ с 43% до 10%.
 За счет лидерского подхода и системы наставничества на 60% сократил текучесть кадров в коммерческом блоке.

Параметры на входе: Высокий кассовый разрыв из-за 100% предоплаты иностранным поставщикам, общий оборотный капитал 250 млн. руб., из которых 70 млн. руб. замороженный оборотный капитал в неликвидах.
Задачи: Масштабирование продаж до 2,5 млрд в год, увеличение оборотного капитала в 4 раза, увеличение прибыльности до 10%, формирование продуктового портфеля, вывод на рынок новых категорий и сокращение неликвидных остатков.
Результаты:
 Сформировал приоритетный портфель брендов для дистрибуции, разработал коммерческую политику по каналам продаж.
 Увеличил объем продаж на 72% (2024 к 2023), при этом маржинальность (EBITDA) выросла на 225%.
 Заключил контракты и обеспечил листинг в крупнейшие сети: «Магнит» (9SKU), «Перекрёсток» (4SKU), «Пятёрочка» (1SKU), «Бристоль» (17SKU), «О’КЕЙ» (12SKU), «Алкотека» (6SKU).
 Заключил договора поставки с сетями «Лента», «Дикси, «Винлаб» и «Верный», на финальной стадии согласования количества SKU к вводу.
 Перевел зарубежных поставщиков со 100% предоплаты на отсрочку, сократив кассовый разрыв в 2 раза.
 Ликвидировал 80% неликвидных остатков, высвободив 23% оборотного капитала компании.
 Вывел бренд «Импортные дистилляты» в ТОП-1 категории (+676,5% по объему), а бренд «Импортная премиальная водка» — в ТОП-9 (+45,9% по объему).
 С нуля запустил категорию «Текила», за 12 месяцев заняв 1,43% рынка (вход в ТОП-15 категории).

Параметры на входе: Низкая доля в пуле крупнейших клиентов (1-3%), хаотичное пользование услугами перевозчика со стороны клиентов, рентабельность на грани убыточности, высокая текучесть среди менеджеров (KAM), ПДЗ на уровне 9%.
Задачи: Систематизация FTL-перевозок по РФ и СНГ, агрессивное наращивание доли в крупнейших клиентах, пересмотр экономики контрактов, снижение уровня ПДЗ до 4%.
Результаты:
 Заключил стратегические контракты с лидерами рынков: FMCG (Mars, Мираторг, PepsiCo, Балтика), Retail (X5, Магнит, Лента), E-com (WB, Ozon, Яндекс.Маркет).
 Нарастил долю компании в объеме перевозок клиентов с 1-3% до 10-25% за счет заключения соглашений на ежемесячные обязательные гарантированные объемы перевозок.
 Добился роста ежемесячной валовой выручки отдела на 280%, увеличив чистую прибыль на 177%.
 Снизил уровень просроченной задолженности с 9% до 2,3%.
 Создал 3 проектных автопарка (601 машина) для ключевых партнеров, увеличив месячный пробег на каждое авто с 18 до 35+ тыс. км.
 Полностью ликвидировал текучесть кадров; вывел команду на минимальное выполнение KPI в 100,7%.

Параметры на входе: Локальный бренд, присутствующий только на территории Республики Татарстан.
Задачи: Построение федеральной дистрибуции, экспансия в сетевой ритейл РФ, вывод компании в лидеры рынка.
Результаты:
 Обеспечил контракты и ввод продукции в 100% федеральных сетей и 98% локальных сетей на территории РФ.
 Обеспечил доминирование по количеству SKU в матрицах федеральных сетей: Магнит ГМ 29SKU, Магнит ММ 15SKU, Дикси 11SKU, Лента 27SKU, О’КЕЙ 19SKU, Бристоль 13SKU, Перекресток 21SKU, Пятерочка 9SKU, Ашан 14SKU, Метро 8SKU, КиБ 6SKU.
 Увеличил долю сетевых продаж до 75% от общего оборота, расширил среднюю долю полки до 14,6%.
 Организовал ежегодный ввод более 1500 SKU в матрицы сетей по РФ.
 Вывел компанию в ТОП-5 производителей в сетевом ритейле РФ с долей рынка 11,5%.
 Увеличил годовую выручку в сетях с 795 млн ₽ (за первый год работы) до 22,5+ млрд ₽ (ТО в 2020).
 Увеличил показатель EBIT в 8 раз за время работы за счет ежегодного повышения цен и оптимизации матриц, постоянного контроля наличия продукции и соблюдения рекомендованных цен на полке, улучшения коммерческих условий, снижения доли промо и перераспределения инвестиций на более маржинальные SKU; снизил ПДЗ с 12% до 1,2%.
 Снизил текучесть кадров в дирекции до рекордных 1,7% за счет сильной культуры наставничества.

Кратко по более раннему опыту:
МТС (проект спутникового ТВ) Июнь 2014 — Апрель 2015 (11 месяцев) / Региональный менеджер по ПФО и ЮФО
ООО «ВЕДК» (Торговый дом АО «РОССПИРТРОМ») Ноябрь 2009 — Декабрь 2013 (4 года 2 месяца) / Региональный менеджер по ключевым клиентам в ПФО
ООО «ГК Русский Алкоголь» Январь 2009 — Ноябрь 2009 (11 месяцев) / Менеджер по работе с ключевыми клиентами (KAM)
ООО «ЮниМилк» Декабрь 2006 — Декабрь 2008 (2 года 1 месяц) / Начальник отдела продаж детского питания
ООО «Линда плюс» Май 2006 — Сентябрь 2006 (5 месяцев) / Начальник отдела городских продаж
Филиал ООО «Сибирский берег-Центр» Август 2004 — Апрель 2006 (1 год 9 месяцев) / Менеджер по работе с ключевыми клиентами (KAM)
ООО «СНС-Нижний Новгород» Сентябрь 2003 — Июнь 2004 (10 месяцев) / Торговый представитель.